- Артикул:00-01036670
- Автор: Илюха С.
- ISBN: 978-5-4461-1764-2
- Тираж: 1200 экз.
- Обложка: Твердая обложка
- Издательство: Питер (все книги издательства)
- Город: Санкт-Петербург
- Страниц: 304
- Формат: 60x90/16 (~145х215 мм)
- Год: 2021
- Вес: 457 г
- Серия: Бизнес-психология (все книги серии)
Развернуть ▼
Что важнее в коммерческих переговорах - выгоды или эмоции?
Каковы техники жестких переговоров и как перевести переговоры с уровня манипуляций и давления на конструктивное обсуждение коммерческих условий? Сергей Илюха - бизнес консультант, член правления Российской ассоциации экспертов рынка ритейла - подскажет, как отработать техники диагностики психотипа оппонента и переговорной ситуации, выявления истинных мотивов оппонента, влияния и управления переговорами. Также вы узнаете о способах завоевания лояльности и методах убеждения, которые придадут дополнительный вес вашему предложению и существенно повысят вероятность положительного решения без скидок и бонусов. После прочтения книги вы получите навыки выявления дезинформации и лжи в переговорах, научитесь обнаруживать реальные угрозы и противодействовать им, оцените истинный смысл ответов оппонента, научитесь составлять альтернативные сценарии и быстро “переключаться” между ними в ходе переговоров. Главное, что вы поймете после изучения этой книги: договориться невозможно, если обе стороны не считают, что достигнуто соглашение Win-Win. Но, умело работая с ценностями и их восприятием оппонентом, можно договорится на более выгодных для себя условиях. Книга рекомендована всем, кто так или иначе участвует в переговорном процессе и желает уверенно чувствовать себя при переговорах с любым, даже самым сильным оппонентом.
Содержание
Введение
Глава 1. Почему люди соглашаются
Глава 2. О чем в действительности идет речь на переговорах
Глава 3. Структура переговоров. Что и зачем надо говорить, а о чем лучше промолчать
Глава 4. Как выиграть переговоры до их начала
Глава 5. Диагностика себя и оппонента. Выбор стиля переговоров
Глава 6. Техники ведения коммерческих переговоров
Глава 7. Работа с информацией в коммерческих переговорах
Глава 8. Давление и манипуляции в коммерческих переговорах
Заключение
Рекомендуем
