- Артикул:00807923
- Автор: Роджер Фишер, Дэниел Шапиро
- ISBN: 978-5-98124-188-8
- Тираж: 5000 экз.
- Обложка: Твердый переплет
- Издательство: Добрая Книга (все книги издательства)
- Город: Москва
- Страниц: 312
- Формат: 60х90/16
- Год: 2007
- Вес: 466 г
Развернуть ▼
По мнению Стивена Кови, автора книги “7 навыков высокоэффективных людей”, “эта книга — настоящий шедевр; она написана в лучших традициях классического бестселлера “Переговоры без поражения”. Фишер и Шапиро убедительно показывают нам, как сознательное использование эмоций помогает переговорщикам приходить к взаимовыгодным соглашениям и добиваться выдающихся результатов”. Эмоции — важная составляющая любого переговорного процесса. Научитесь их использовать, и они помогут вам добиться того, к чему вы стремитесь. Являясь продолжением бестселлера “Переговоры без поражения”, книга расскажет вам, как это сделать. Авторы, руководители Гарвардского переговорного проекта, показывают, как в случае несовпадения точек зрения переговорщиков можно повернуть эмоции в сторону обоюдной выгоды и превратить любые конфликты интересов в новые возможности для всех участников переговоров. Вы узнаете о пяти “основных потребностях”, которые движут людьми: оценке, аффилиации, автономии, статусе и роли; вы научитесь использовать их, чтобы оценить эмоциональное состояние вашего собеседника, задать нужный тон в переговорах и прийти к взаимовыгодному соглашению.
Содержание
Аналитическое содержание
Введение 19
I. Общая картина
1.Мы постоянно переживаем эмоции, которые бывают слишком сильны, чтобы с ними справиться
2.Ваша цель — основная потребность, а не эмоции
И. Возьмите инициативу в свои руки
3.Оцените по достоинству
Найдите ценность в чужих мыслях, чувствах и действиях и скажите об этом
4. Установите аффилиацию
Превратите врага в союзника
5. Уважайте автономию
Расширяйте свою автономию (но не посягайте на автономию других)
6. Признайте статус
Признавайте чужой статус, когда человек этого заслуживает
7. Выберите соответствующую роль и образ действий в ее рамках
III. Несколько дополнительных советов
8. Во время всплеска отрицательных эмоций это бывает. Будьте готовы
9. Как подготовиться
Готовьтесь к процессу; не упускайте из виду суть и эмоции
10. Использование модели основных потребностей в реальной жизни
Личный счет Джамиля May ада, бывшего президента Эквадора
IV. Заключение
V. Приложение
Семь элементов переговоров
Список терминов
Литературные источники
Благодарности
Об авторах
Аналитическое содержание
Введение
I. Общая картина
1. Мы постоянно переживаем эмоции, которые бывают слишком сильны, чтобы с ними справиться
Что такое эмоции
Эмоции как препятствие для переговоров
Они могут отвлечь ваше внимание от главных интересов
Они могут испортить взаимоотношения
Они могут быть использованы против вас
Эмоции могут стать ценным активом
Положительные эмоции помогут осуществлению ваших личных интересов
Положительные эмоции улучшают взаимоотношения
Положительные эмоции вряд ли могут быть использованы против вас
Как справиться с эмоциями: три подхода, которые не работают
Прекратить переживание эмоций? Невозможно
Игнорировать эмоции? Не сработает
Эмоции действуют на ваше тело
Эмоции влияют на ваше мышление
Эмоции влияют на ваше поведение
Справиться с эмоциями? Трудная задача
Альтернатива: сконцентрируйтесь на основных потребностях
2.Ваша цель — основная потребность, а не эмоции
Большинство эмоций вызвано пятью основными потребностями
Основные потребности можно использовать как лупу и рычаг
Через лупу можно ясно увидеть и оценить ситуацию
Подготовка к переговорам
Проведение переговоров
Разбор переговоров
С помощью рычага можно улучшить ситуацию
Выводы
И. возьмите инициативу в свои руки
3.Оцените по достоинству
Найдите ценность в чужих мыслях, чувствах, действиях и скажите об этом
Оценка: основная потребность и универсальное действие
Препятствия на пути оценки
Три элемента оценки
Поймите чужую точку зрения
Слушайте не только слова, но и музыку речи
Слушайте мета-сообщения
Найдите ценность в чужих мыслях, чувствах и действиях
При конфликте интересов найдите ценность
Продемонстрируйте свое понимание
Продемонстрируйте, что вы услышали чужие слова
Подумайте, что может вывести вас из себя
Оценить не значит уступить
Подготовьтесь к оценке других
Решите, кого вы хотите оценить
Упражнение “Поменяться местами”
Подготовьте список “правильных вопросов”, чтобы узнать все о чужой точке зрения
Помогите другим оценить вас
Помогите другим понять вашу точку зрения
Попросите, чтобы вам уделили время
Сделайте так, чтобы ваше сообщение было услышано
Помогите другим найти ценность в ваших мыслях, чувствах и действиях
Попросите других найти ценность в вашей точке зрения
Воспользуйтесь метафорами, которые найдут отклик у них в душе
Помогите другим услышать ваше сообщение
Наметьте минимум больших целей
Спросите других, что они поняли из вашего сообщения
Важность самооценки
Выводы
4. Установите аффилиацию. Превратите врага в союзника
Сила аффилиации
Слишком часто мы не замечаем возможности установить аффилиацию
Укрепление структурных связей
Найдите связи с другими
Установите новые связи с другими как с союзниками
С самого начала относитесь к другим как к союзникам
Окажитесь как бы в долгу перед другими
Планируйте совместные действия
Очень осторожно отстраняйте человека из общего дела
Сократите дистанцию
Установите связи на личном уровне
Старайтесь общаться при личной встрече, а не по телефону или электронной почте
Обсудите все, что вас беспокоит
Дайте человеку больше личного пространства, чтобы впоследствии стать к нему ближе
Постоянно находитесь в контакте
Как облегчить установление личных связей
Проводите личные и неофициальные встречи
Измените общественное мнение о конфликте
Организуйте подкомиссии, которые займутся специальными вопросами
Защита от манипуляций вашей аффилиацией
Рассудительно подходите к любым предложениям
Используйте интуицию для оценки предложения
Выводы
5. Уважайте автономию
Расширяйте свою автономию (но не посягайте на автономию других)
Препятствия на пути разумного использования автономии
Мы слишком ограничиваем свою автономию
Мы нарушаем автономию других
Расширение своей автономии
Дайте рекомендации
Придумайте новые варианты до принятия решения
Проведите совместный мозговой штурм
Предостережение: автономия может превысить возможности человек
Не посягайте на чужую автономию
Получайте удовольствие от вашего высокого статуса
Границы статуса
Признайте весомость мнения, если оно того заслуживает
Опасайтесь необоснованного превышения статуса
Помните: статус всегда можно повысить и понизить
Вернемся в больницу
Совет медсестре
Совет врачу
Совет больничной администрации
Выводы
7. Выберите соответствующую роль и образ действий в ее рамках
Соответствующая роль обладает тремя ключевыми качествами
Сделайте соответствующей конвенционную роль
Осознайте свои конвенционные роли
Правильно сформируйте роль, включив в нее соответствующие виды деятельности
Каждая роль имеет рабочее название и сферу деятельности
Расширьте свою роль, чтобы включить в нее нужные вам виды деятельности
Постоянно пересматривайте все виды деятельности в рамках своей роли
Оцените конвенционные роли, которые хотят играть другие люди
Вы властны в выборе временных ролей
Осознавайте ту временную роль, которую вы автоматически играете
Выберите временную роль, которая способствует сотрудничеству
Оцените временные роли других
Предложите временную роль другим
Предостережение: чужие роли являются не только “их проблемами”
Вспомним проверку работы Райана
Роль
Конвенционная роль
Временные роли
Оценка
Аффилиация
Автономия
Статус
Выводы
III. Несколько дополнительных советов
8. Во время всплеска отрицательных эмоций это бывает. Будьте готовы
Показательный случай
Сильные отрицательные эмоции заводят переговоры в тупик
Измерьте эмоциональную температуру
Измерьте вашу собственную эмоциональную температуру
Оцените эмоциональную температуру других
На случай всплеска эмоций всегда имейте под рукой план выхода из кризиса
Успокойтесь сами: понизьте свою эмоциональную температуру
Успокойте других: погасите их напор сильных эмоций
Оцените их потребности
Возьмите перерыв
Смените состав участников или место переговоров
Найдите спусковые механизмы сильных эмоций
Представим основные потребности в роли спусковых механизмов
Задайте вопросы, чтобы проверить свои предположения
Заранее определите цель выражения эмоций
Цель 1: избавление от эмоций
Излияние эмоций сделает плохую ситуацию еще хуже
Сконцентрируйтесь на понимании, а не на обвинении
Когда изливаете отрицательные эмоции, будьте осторожны и не пытайтесь оправдать свой гнев
Не отклоняйтесь от темы
Изливайте свои чувства третьему человеку, а не тому, кто их вызвал
Поставьте себя на место противной стороны конфликта
Напишите письмо вашему обидчику, но не отсылайте его
Цель 2: объясните другим, какой удар нанесло вам их поведение
Цель 3: влияние на другого человека
Цель 4: улучшение взаимоотношений
Совет для Burger Brothers и Super Sox
Совет Биллу, переговорщику со стороны Burger Brothers
Составьте кризисный план на случай всплеска сильных эмоций
Найдите возможные причины сильных эмоций
Обдумайте цель выражения сильных эмоций
Понизьте свою эмоциональную температуру
Совет Сандре, совладелице Super Sox
Составьте кризисный план на случай всплеска сильных эмоций
Используйте кризисный план
Сформулируйте цель
Выводы
9. Как подготовиться
Готовьтесь к процессу, не упускайте из виду суть и эмоции
Всегда готовьтесь заранее к любым переговорам
Относительно процесса. Разработайте предположительную последовательность событий
Самое главное: выявите семь элементов переговоров
Эмоции: обдумайте все основные потребности и физиологические реакции
Воспользуйтесь основными потребностями как лупой и рычагом
Как лупа для понимания ситуации
Как рычаг для улучшения ситуации
Представьте себе ваш успех
Следите за своим физиологическим состоянием
Используйте методы релаксации для снятия нервного напряжения
Подготовьте эмоциональную “аптечку первой помощи”
Следите за своим настроением
Анализ переговоров
Определите, что работает хорошо, а что нужно делать по-другому
Сконцентрируйтесь на эмоциях, процессе и сути переговоров
Ведите дневник уроков, которые вы извлекли
Выводы
10. Использование модели основных потребностей в реальной жизни
Личный счет Джамиля May ада, бывшего президента
Эквадора
Идеальный шторм
Текущая ситуация
Проблема: ни одного шанса для достижения мира
Подготовка мира
Ключевые элементы построения эмоционального раппорта
Оценка: продемонстрируйте свое понимание чужих ценностей и проблем
Аффилиация: найдите точки соприкосновения
Статус: “я признаю его превосходство”
Автономия: не указывайте другим, что им делать
Роль: “мы” значит “мы” для обеих сторон
Основные потребности как объединяющая сила
Соглашение
Заключительные рассуждения
IV. Заключение
V приложение
Семь элементов переговоров
Список терминов
Литературные источники
Благодарности
Об авторах в доводах противной стороны
Когда вы кардинально не согласны с другими людьми, попытайтесь выступить как посредник
Рекомендуем
